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Fachartikel Affiliate Management - Seite drucken
KRIEG DER PARTNERPROGRAMME VERMEIDEN
Newsletter vom 21.03.2005


In den meisten Fällen schläft die Konkurrenz.
Schon so oft habe ich erlebt, wie ehemalige Marktführer und
so genannte First Mover tatenlos zugesehen haben, wie
Neulinge mit frischen Ideen und aggressiver Herangehensweise
den ehemaligen König vom Thron stürzten.

Wie Sie wissen, herrscht auch bei den meisten
Partnerprogrammen eine Wettbewerbssituation. Und wer heute
noch ein Monopol zu haben glaubt, der bekommt demnächst
Konkurrenz.

Doch auch hier scheint zunächst alles einfach:

Bieten Sie perfekten Service, gute Werbemittel, attraktive
Provisionen, halten Sie Kontakt zu den Partnern und sorgen
Sie für gute Konversionsraten auf Ihrer Homepage.

Das ist Arbeit, aber keine Zauberei.

Die meisten Programmbetreiber hängen damit auch die bereits
etablierte Konkurrenz ab.


Ja, die meisten, aber nicht alle.

Denn manch ein Mitbewerber arbeitet ebenfalls hart an seinem
Programm und erzielt damit tolle Ergebnisse.

Irgendwann sind die Verbesserungsmöglichkeiten ausgeschöpft
- ein Kopf-an-Kopf-Rennen bahnt sich an.

Und was ist das letzte Mittel, mit dem man die Affiliates
locken und binden kann, wenn alles andere gleich ist?

Eben, die Provisionen.

Doch vorsicht:
Ihr professioneller Mitbewerber beobachtet Sie. Und was Sie
an Provisionen bezahlen können, das kann er schon lange.

Meist legt er noch eine Kleinigkeit obenauf.

Allerdings spionieren Sie ebenfalls - und da alle nur mit
Wasser kochen, können Sie seine Provision sicher noch
toppen.

Das wiederum ruft Ihren Mitbewerber auf den Plan... und so
weiter und so fort.

Doch wo soll das enden ausser bei Affiliates, die nach
wenigen Monaten Ihre Homepages vom Netz nehmen - wegen
Reichtum geschlossen...?

Nirgendwo.


Sie haben eine klassische Patt-Situation. Finden Sie sich
damit ab, nehmen Sie den Telefonhörer in die Hand und rufen
Sie sofort beim Feind an.

Sagen Sie, wie es ist:
"Wenn du die Provisionen erhöhst, dann mache ich es auch und
anders herum. Das bringt uns beiden nichts."

Da er Profi ist, stehen die Chancen für einen
Waffenstillstand gut.


Lehnen Sie sich jetzt aber nicht zurück:
Auf Dauer ist dieser Zustand nur wenig attraktiv - und wie
sich Ihr Gegenüber bisher geschlagen hat, dürfen Sie
annehmen, dass er bereits an einer neuen Offensive arbeitet.

Daher tun Sie das selbe.

Dabei spreche ich nicht von neuen Provisionshöhen.
Nein, nun ist es an der Zeit, sich vom Mitbewerber
abzugrenzen. Wo ist Ihr Angebot überlegen? Arbeiten Sie an
diesem Punkt und verschwenden Sie keine Energie mehr darauf,
in allen Details mindestens gleichwertig zu sein.

Überlassen Sie auch Ihrem Konkurrenten sein Feld, in dem er
spitze ist. Es bleibt Ihnen nichts anderes übrig.


Dabei muss wie so oft über gewohnte Grenzen hinweg gedacht
werden:


Kann das Provisionsmodell optimiert werden?
Vielleicht ein fester Satz pro Kunde statt prozentualer
Beteiligung? Oder anders herum?

Oder wäre es sinnvoll, das angesprochene Kundensegment zu
verbessern? Bisher brachten Ihre Partner Männer und Frauen
von 14-84, aber Sie wissen, dass die unter 25 und die über
45 eigentlich keine profitablen Wiederholungskäufer sind.
Also Provisionen rauf für die wertvollen Kunden und
Provisionen runter für die "wertlosen".

Oder gehört Ihr Angebot optimiert? Ladenhüter raus und von
den Top-Sellern grosse Stückzahlen ordern und mit
entsprechenden Niedrigpreisen verkaufen?

Oder anders herum: Nie wieder Schnäppchen, nur noch die
zahlungskräftige, anspruchsvolle Kundschaft bedienen?


Dazu gehört Mut:
Denn was auch immer Sie ändern werden - einigen Partnern
wird das nicht gefallen und diese wechseln dann zu Ihrem
Mitbewerber.

Ihr Mitbewerber?
Nein, passender ist es, nun von Ex-Mitbewerber zu sprechen.

Denn indem Sie sich abheben und an Kontur gewinnen, gehen
Sie beide zwei verschiedene Wege und stolpern nicht mehr
ständig übereinander.

Und bedenken Sie: Die klare Profilierung macht Ihr Programm
wieder interessanter für neue Partner. Gute Partner mit
genau der Zielgruppe, für die Ihr Angebot gemacht wurde.


Dass sich in diesem Sektor ebenfalls ein wasserabgrabender
Profi befindet, ist mehr als unwahrscheinlich.

Und wenn doch?
Ärmel hochkrempeln.
 
  *  

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Christian Boris Schmidt
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