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Fachartikel Affiliate Management - Seite drucken
ERFOLG EINMAL ANDERS
Newsletter vom 18.07.2005


"Ich will, dass unser Partnerprogramm erfolgreicher wird,"
höre ich immer wieder bei Beratungsgesprächen.

Doch was soll dieser "Erfolg" sein?

An erster Stelle denken die Betreiber stets an mehr
Besucher, mehr Leads und Sales.


Alle denken immer an Masse, keiner an Qualität - und darüber
geht der heutige Artikel.

Denn Sie selbst wissen, dass 1 Million forced Clicks Ihnen
weniger bringen als 10 interessierte Besucher.

(Anfänger: Forced Clicks entstehen, wenn Leute auf ein
Banner klicken müssen, um irgend etwas anderes zu
bekommen - z.B. einen kostenlosen Klingelton aufs
Handy. Dass so generierte Besucher keinerlei Interesse
an Ihren Produkten haben, ist klar.)

Auch bei Leads gibt es erfahrungsgemäß grosse Unterschiede.
Nicht jede Anfrage ist von grossem Wert.

Viele Leads bedeutet auch immer viele Nieten, für die man
als Programmbetreiber dennoch ordentlich bezahlen muss.

Ein Beispiel:
Der Anbieter hochwertiger (oder zumindest hochpreisiger)
Markenware bezahlt 50 Cent pro Newsletteranmeldung.

Eine Partnerschaft mit billigbilligbillig.org mag enormen
Zulauf bringen, doch die neu gewonnen Abonnenten werden sich
nur schwer in Käufer wandeln lassen...

Schöne Zahlen, die das Management beeindrucken ("Schon
10.000 Leser im Newsletter") versprechen in keinster Weise
einen Gewinn.


Daher halte ich es auch für problematisch, den Affiliate
Manager "erfolgsorientiert" zu bezahlen.
Denn dann kann passieren, dass die Ziele des Affiliate
Managers sich deutlich von denen des Programmbetreibers
unterscheiden...


"Aber an Sales, da kann ich mich doch orientieren?" höre ich
Sie nun verzweifelt fragen.

Jein.

In erster Linie haben Sie das Geld, das an die Partner
fliesst, bereits verdient. Das ist gut.

Doch wie sagte Beckenbauer so schön: "Nach dem Geschäft ist
vor dem Geschäft".

Denn mal ehrlich: Von Einmal-Käufern lebt heute kaum noch
ein Geschäft. Ganz im Gegenteil: Je nach Rechenmethode kommt
heraus, dass ein Kunde erst dann wirklich profitabel ist,
wenn er immer wieder kauft.

In vielen Branchen ist man froh, wenn der Erstkäufer keinen
Verlust verursacht... meist tut er es dennoch.


Sie sehen also, worauf ich hinauswill:

Programm A hat 1000 Sales, aber nur 10 Stammkunden gewonnen.

Programm B hat 800 Sales, dafür aber 100 Stammkunden.

Welches Programm ist erfolgreicher?
Vordergründig A - doch Programmbetreiber B ist in
Wirklichkeit der, der sich richtig freuen kann.


Ich kam auf dieses Thema, als ich mich mit einem
befreundeten Unternehmer unterhielt.

Ich hatte ihn das letzte Mal vor 2 Jahren gesehen, er
beschäftigte 10 Mitarbeiter und wollte in grössere Büros
umziehen. Alle Zeichen standen auf Expansion.


Bei unserem Gespräch vor einigen Wochen klappte mir fast die
Kinnlade herunter, als ich ihn nach den Geschäften fragte.

Er habe nur noch 2 Mitarbeiter, der Umsatz schrumpfte um 50%
und mittlerweile ist er in kleine Büros in billiger Lage
umgezogen.

Dabei klang er seltsam fröhlich - zuerst vermutete ich
gespielte Heiterkeit, doch der Mann brannte darauf, die
ganze Geschichte zu erzählen.

Die Kurzfassung:
Früher arbeitete er 70 Stunden pro Woche, hatte niemals
Urlaub und immer Stress mit Mitarbeitern, Bürokratie,
Expansionsplänen oder dem Finanzamt.

Heute arbeitet er 20 Stunden pro Woche, seine zwei besten
Mitarbeiter machen keine Probleme, die Umsatzrendite konnte
er vervielfachen und so verdient er unterm Strich nur 20%
weniger als noch vor zwei Jahren.

Der Weg dorthin führte über enorme Vereinfachung aller
Lebensbereiche. Und folgendes hat er mit seinem
Partnerprogramm gemacht:

Es hat nur eine überschaubare Anzahl an Partnern.
Und jeder davon wird genau untersucht.

Sales bringen alle - doch nur wer "gute Sales" bringt,
sprich Stammkunden, der darf im Programm bleiben und enorm
attraktive Provisionen erhalten.
Aussortiert wird monatlich (man will sich ja nicht
überarbeiten) nach glasklaren Vorgaben.


Vielleicht das einzige Programm in Deutschland, das (völlig
unbemerkt von der Öffentlichkeit) Partner vor die Tür setzt,
obwohl sie Sales generieren.


Die Vorgehensweise ist sicher nicht 1:1 auf alle
Partnerprogramme übertragbar - doch das Prinzip mag dem ein
oder anderen Leser als Inspiration dienen.
 
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Leserstimmen
Besonders gelungen finde ich Ihre kreativen Ansätze!
Luis Hanemann
Alicia Keys